Natixis IM analyse la grande transmission 2026

• Alors que plus de 84 000 milliards de dollars sont appelés à changer de mains, les investisseurs expriment de nouvelles exigences en matière de conseil, de relation et d’innovation technologique.  
  
• Les baby-boomers (66 % au niveau mondial, 73% en France) sont les plus enclins à confier leurs actifs à un nouveau conseiller, tandis que les investisseurs plus jeunes tendent à maintenir le statu quo
  
• Seulement 8 % des investisseurs déclarent avoir quitté un conseiller en raison d’une mauvaise gestion du patrimoine de leurs parents
  
• La confiance envers les conseillers financiers reste extrêmement élevée (plus de 90 % toutes générations confondues), malgré l’intérêt croissant pour les solutions de conseil automatisé.

 Alors qu’1,1 milliard de baby-boomers¹ atteignent cette année leur 80e anniversaire, le secteur du conseil patrimonial est à l’aube d’une profonde transformation, les héritiers étant amenés à choisir qui gérera leurs actifs. Publié aujourd’hui, le rapport sur la grande transmission de Natixis Investment Managers (Natixis IM) analyse les facteurs clés qui détermineront les acteurs capables de s’imposer dans ce contexte de ce grand transfert de patrimoine.

Les résultats révèlent que 46 % des conseillers dans le monde, et plus de la moitié en France, considèrent cette transition comme une menace existentielle pour leur activité, tandis qu’un tiers d’entre eux (33 %) déclarent avoir déjà perdu des encours significatifs du fait de l’attrition générationnelle.

L’étude met en évidence une répartition contrastée des préférences des investisseurs quant au choix du gestionnaire de leur patrimoine hérité. Les baby-boomers (66 %) sont les plus nombreux à avoir déjà transféré, ou à envisager de transférer, leurs actifs vers un nouveau conseiller. À l’inverse, les investisseurs plus jeunes privilégient davantage la stabilité : 48 % des membres de la génération X (46-61 ans) et 50 % des millennials déclarent conserver leurs actifs auprès du même conseiller, offrant ainsi une probabilité de rétention équivalente à une chance sur deux.

Les hommes se montrent légèrement plus enclins à rester fidèles au conseiller du parent (47 %), tandis que 56 % des femmes envisagent un changement. Cette propension est encore plus marquée en France, puisque 79% des femmes baby-boomers et 60% des femmes de la Génération X sont susceptibles de changer de conseiller.

Les conseillers qui investissent dans la relation familiale bénéficient d’un avantage déterminant en matière de rétention des actifs. L’étude montre que cette dimension relationnelle prime sur les autres éléments de leur proposition de valeur. Si la performance de gestion figure parmi les principales raisons de fidélité (23 %), elle joue un rôle marginal dans les décisions de départ : seuls 8 % des investisseurs interrogés évoquent une mauvaise gestion des actifs parentaux comme motif de rupture. Dans ce contexte, 76 % des conseillers estiment que la meilleure stratégie consiste à bâtir des relations de long terme avec l’ensemble de la famille.

Dave Goodsell, Directeur du Center for Investor Insight de Natixis IM a commenté :

« Le fossé générationnel constitue un défi majeur pour les conseillers. Les différences d’intérêts et d’expériences entre investisseurs impliquent de repenser les relations, d’ajuster les stratégies d’investissement et de faire évoluer les offres de services. Pour préserver leurs encours, les conseillers devront affiner leur segmentation, comme ils le font déjà en prospection. Les échanges avec les héritiers de nouvelle génération devront dépasser les seules questions successorales pour intégrer leurs préoccupations spécifiques, leur vision des marchés et leurs préférences en matière de services, notamment leur intérêt marqué pour les actifs privés et les ETF actifs. »

Des attentes façonnées par les différences générationnelles

Après des décennies dominées par les baby-boomers, le transfert générationnel impose aux conseillers de s’adapter à des conjoints et héritiers aux profils de risque et aux préférences distincts.

Les jeunes investisseurs affichent un intérêt marqué pour certaines classes d’actifs et structures de produits, notamment les actifs privés et les ETF actifs. Les conseillers devront ainsi maîtriser ces univers et définir des stratégies claires d’intégration dans les portefeuilles.

• Baby-boomers : les plus prudents, avec seulement 42 % prêts à prendre des risques. Leur appétence pour les actifs privés (29 %) et les cryptomonnaies (16 %) est la plus faible. En revanche, 63 % acceptent d’immobiliser des fonds sur le long terme, et 52 % craignent que la gestion passive ne suffise pas à limiter les pertes.
  
• Génération X : profil intermédiaire, avec 63 % considérant la volatilité comme une opportunité de création de valeur. 55 % jugent les actifs privés pertinents pour la gestion du risque, et 38 % envisagent d’investir davantage dans les cryptomonnaies.
  
• Millennials (30-45 ans) : les moins conservateurs, avec 75 % souhaitant surperformer le marché. Ils manifestent un intérêt accru pour les actifs privés (55 %) et 46 % sont déjà investis en cryptomonnaies. Par ailleurs, ils sont déjà largement favorables aux ETF actifs, 62 % déclarant souhaiter que leurs fonds favoris soient disponibles sous ce format.

Au-delà des générations, le genre influence également les préférences. Les femmes se déclarent plus souvent que les hommes comme des investisseuses prudentes (41% contre 32%) et se disent particulièrement conscientes de leur désavantage en matière d’épargne retraite, en raison d’une espérance de vie plus longue et d’interruptions de carrière liées aux responsabilités familiales. En France, 80% des femmes privilégieraient la sécurité à la performance, contre 68% des hommes. De plus, 68% des femmes françaises estiment qu’il faudra un miracle pour atteindre une sécurité de la retraite, un chiffre significativement plus élevé que la moyenne mondiale (48%).

Dans ce contexte, les conseillers accompagnant des héritières gagneraient à privilégier les stratégies de planification à long terme, le financement des dépenses de santé et la gestion de la volatilité.

L’appétence pour le conseil automatisé évolue

Les conseillers souhaitant conserver les actifs hérités doivent tenir compte de la confiance accrue des jeunes générations envers les technologies. Avec les avancées de l’intelligence artificielle, 57 % des millennials et 49 % des investisseurs de la génération X se déclarent plus enclins à recourir à des solutions de conseil automatisé, contre seulement 34 % des baby-boomers.

Le potentiel de performance constitue un facteur déterminant : 56 % des millennials estiment que l’IA permettra d’améliorer significativement les rendements. Cet optimisme est encore plus marqué en France, puisque 65% des millennials pensent que l’IA dopera leurs rendements, un sentiment partagé par 55% des baby-boomers et 53% de la Génération X.

Pour autant, malgré cet intérêt pour les outils digitaux, les investisseurs continuent de privilégier l’expertise humaine. La confiance accordée aux conseillers financiers reste très élevée : 90 % des millennials, 91 % de la génération X et 94 % des baby-boomers déclarent s’y fier pour leurs décisions d’investissement.

Ils reconnaissent également la nécessité d’un accompagnement personnalisé. Les attentes convergent autour de trois priorités :

1. Bénéficier de conseils en planification financière (47 %) ;
2. Mieux comprendre l’investissement (39 %) ;
3. Disposer d’un accompagnement adapté à leur situation personnelle (33 %).