Étude Natixis IM : la confiance, dernier rempart contre l’automatisation

• 43 % des conseillers, en France comme dans le monde, considèrent les outils d’investissement autonomes pilotés par l’IA comme leur principale menace concurrentielle à horizon cinq ans.
  
• Les conseillers continuent néanmoins d’afficher des ambitions de croissance élevées, avec une progression attendue des actifs sous gestion de 11,9 % sur les douze prochains mois (11,6 % en France).
  
• La concurrence des néo-courtiers inquiète particulièrement en France : 72 % des professionnels jugent leur modèle directement menacé, contre 56 % au niveau mondial.
  
• Les biais comportementaux demeurent un défi majeur : 58 % des conseillers dans le monde citent les décisions prises sous l’effet de l’actualité comme l’erreur la plus fréquente des investisseurs. En France, ce sont les attentes de rendement irréalistes qui arrivent en tête (52 %).

À travers son étude menée en mai 2026 auprès de 2 950 conseillers financiers dans 23 pays, Natixis Investment Managers a cherché à mieux comprendre le quotidien, les attentes et les défis des conseillers en gestion de patrimoine.

Malgré le conflit au Moyen-Orient, un choc énergétique mondial, les réalignements géopolitiques et l’incertitude persistante sur les taux d’intérêt, les professionnels du conseil financier maintiennent des perspectives de croissance soutenues. Ils anticipent en effet une progression de leurs actifs sous gestion de 11,9 % sur les douze prochains mois (11,6 % en France) et projettent une croissance annuelle moyenne de 12,8 % à horizon trois ans, les conseillers français se montrant même légèrement plus ambitieux, avec une prévision à 13,1 %.

Pour atteindre ces objectifs, ils devront toutefois relever plusieurs défis structurels : l’accélération des innovations technologiques, l’intensification de la concurrence et les évolutions démographiques qui redessinent progressivement leur marché.

L’intelligence artificielle : un levier de productivité devenu un facteur majeur de disruption

L’IA est perçue comme la disruption la plus significative, aussi bien pour les portefeuilles que pour les cabinets. Trois conseillers sur quatre dans le monde (76 %, 74 % en France) estiment que sa dynamique de croissance a encore de l’avenir, et 69 % (73 % en France) pensent qu’elle sera capable de porter les marchés sur les vingt prochaines années.

Sur le plan opérationnel, l’adoption progresse : 71 % des professionnels mondiaux déclarent l’utiliser dans leur activité (76 % en France), et 80 % sont convaincus qu’elle donnera un avantage concurrentiel à ceux qui s’en emparent. L’objectif principal est de gagner du temps, 74 % des conseillers mondiaux (73 % en France) indiquent qu’elle leur permet de se consacrer davantage à leurs clients. L’intégration reste néanmoins difficile : 68 % dans le monde (70 % en France) reconnaissent qu’elle s’avère plus complexe qu’ils ne l’avaient anticipé.

Cette évolution bouleverse également le paysage concurrentiel. Alors que 54 % des conseillers considèrent aujourd’hui leurs confrères traditionnels comme leurs principaux concurrents, ils ne seraient plus que 11 % à cet horizon dans cinq ans. À l’inverse, les plateformes d’investissement autonomes alimentées par l’IA deviendraient la menace la plus importante pour 43 % des professionnels, en France comme dans le reste du monde.

La France se distingue également par une perception particulièrement élevée du risque concurrentiel lié aux néo-courtiers : 72 % des conseillers estiment leur modèle directement menacé, contre 56 % à l’échelle mondiale.

Principaux concurrents perçus par les conseillers :

La relation de confiance demeure le principal avantage concurrentiel des conseillers

Malgré l’essor rapide des technologies d’investissement autonomes, seuls 30 % des professionnels estiment risquer d’être progressivement marginalisés. Pour se différencier, ils misent avant tout sur la relation humaine.

Ainsi, 82 % des conseillers dans le monde (79 % en France) mettent en avant la relation personnelle et leur responsabilité fiduciaire comme principaux facteurs de différenciation face aux solutions automatisées. Cette conviction est renforcée par le fait que 73 % considèrent qu’il demeure risqué pour les investisseurs de déléguer seuls leurs décisions à un agent d’intelligence artificielle.

Les données de l’étude montrent également que les investisseurs continuent d’accorder davantage leur confiance aux conseillers qu’aux algorithmes : 71 % déclarent faire davantage confiance à un conseiller qu’à un outil automatisé. Cette confiance atteint même 91 % lorsque la relation de conseil est déjà établie.

Romain de Beco, Directeur Distribution et Assurance pour le marché français chez Natixis IM, commente :« L’émergence de nouveaux acteurs et la démocratisation de l’intelligence artificielle ne remettent pas en cause le besoin de conseil ; elles en transforment les attentes. Les conseillers doivent s’attendre à voir leurs décisions challengées par une IA de plus en plus accessible et qui se focalise sur les coûts. Les professionnels capables de conjuguer expertise, proximité et innovation disposeront d’un avantage décisif dans les années à venir et pourront ainsi profiter de cette IA plutôt que de la subir. »

En France : réconcilier les épargnants avec le risque pour répondre au défi de la retraite

En France, les conseillers doivent répondre à un défi spécifique : accompagner des épargnants dont la prudence reste particulièrement élevée.

Aujourd’hui,77 % des conseillers français observent que l’incertitude économique pousse leurs clients à se réfugier dans les liquidités. Cette frilosité s’enracine profondément : en 2025¹ déjà, 75 % des investisseurs exprimaient des inquiétudes concernant leur sécurité financière à long terme.

Les biais comportementaux constituent un frein supplémentaire à la construction d’un patrimoine de long terme. À l’échelle mondiale, les décisions prises sous l’effet de l’actualité sont identifiées comme l’erreur la plus fréquente par 58 % des professionnels. Les conseillers soulignent également les risques liés aux tentatives de « market timing » (49 %) dans un contexte marqué par l’enthousiasme suscité par les records boursiers et certaines introductions en bourse très médiatisées. Les attentes de rendement irréalistes arrivent légèrement en tête des biais observés en France (52 %), devant les réactions émotionnelles à l’actualité (50 %).

Romain de Beco observe : « Dans un contexte marqué par des interrogations croissantes sur le financement de la retraite et la recherche de performance à long terme, les conseillers ont un rôle essentiel à jouer pour accompagner les épargnants dans une prise de risque adaptée à leurs objectifs. Ils doivent aussi se démarquer par leurs capacités à anticiper et avoir une vision long-terme, par l’ambition de proposer plus de services, à défaut, certains investisseurs pourraient être tentés de se tourner vers d’autres acteurs ou solutions qu’ils jugent davantage en mesure de répondre à leurs attentes, notamment car plus accessibles, tant du point de vue financier que dans l’utilisation (smartphone). »

S’adapter à une nouvelle clientèle

Le transfert de patrimoine intergénérationnel est perçu comme un enjeu « existentiel » par 53 % des conseillers mondiaux (64 % en France). Les jeunes clients demeurent sous-représentés dans les portefeuilles : à l’échelle mondiale, les moins de 45 ans n’en constituent qu’un petit tiers. La France, elle, compte déjà 42 % de clients de moins de 45 ans mais doit s’adapter à ses besoins spécifiques.

Pour répondre aux attentes de cette nouvelle génération d’investisseurs, les conseillers diversifient leurs approches. Ils s’appuient davantage sur les outils numériques (43 % dans le monde comme en France), enrichissent leur proposition de valeur avec des services spécialisés (44 % à l’international, contre 30 % en France) et développent leur présence sur les réseaux sociaux, un levier mobilisé par 33 % des professionnels dans le monde et 27 % en France. Parmi ces initiatives, l’intégration des actifs privés occupe une place croissante, ces solutions suscitant l’intérêt de plus de la moitié des Millennials (55 % dans le monde et 58 % en France).

Les stratégies divergent toutefois sur un point : alors que les conseillers à l’international misent largement sur les cryptomonnaies pour séduire les jeunes épargnants, une majorité de conseillers français (53 %) estime qu’elles ne devraient pas jouer un rôle important dans les portefeuilles diversifiés.

« Les jeunes générations n’attendent pas moins de conseil ; elles attendent un conseil différent. Elles recherchent davantage de simplicité, de transparence et d’innovation dans leurs parcours d’investissement. Les acteurs capables de conjuguer expérience digitale, accompagnement personnalisé et accès à des solutions de long terme seront les mieux positionnés pour gagner leur confiance et accompagner le prochain cycle de croissance du secteur. » souligne Romain de Beco.

Le rapport mondial de Natixis Investment Managers présentant les résultats de son enquête 2026 auprès des conseillers financiers est disponible ici : https://www.im.natixis.com/en-intl/insights/investor-sentiment/2026/five-factors-set-to-disrupt-the-financial-advice-business

Méthodologie : enquête conduite en mars, avril et mai 2026 par CoreData auprès de 2 950 professionnels de l’investissement dans 23 pays, avec des analyses complémentaires du Natixis Center for Investor Insights.

Note de bas de page

¹ Enquête auprès des investisseurs particuliers menée par Natixis Investment Managers et réalisée par CoreData Research en février et mars 2025. L’enquête a porté sur 7 050 investisseurs particuliers dans 21 pays d’Amérique du Nord, d’Amérique latine, du Royaume-Uni, d’Europe continentale et d’Asie.

À propos du Natixis Center for Investor Insight

Le Natixis Center for Investor Insight est une initiative de recherche mondiale axée sur les enjeux majeurs qui façonnent le paysage de l’investissement actuel. Le Centre examine le sentiment et le comportement, les perspectives et les tendances du marché, ainsi que la perception des risques chez les investisseurs institutionnels, les professionnels de la finance et les particuliers à travers le monde. Notre objectif est de favoriser un débat plus approfondi sur ces questions grâce à une vision à 360° des marchés et à une analyse pertinente des tendances d’investissement.